河北工程機械市場在全國版圖中具有特殊的樣本意義。這里既是國內挖掘機市場的價格洼地之一，也是電動化政策推進最為激進的區域。

2024年5月，本刊記者曾就“石家莊國三切國四事件”進行了實地走訪，兩年時間過去，重返河北，一刀切的環保政策余波依然在這里不斷激起漣漪。整個市場呈現了典型的“北京咳嗽、河北重感冒”的傳導特征，即北京尚在規劃階段，河北已直接落地執行且不斷加碼。這一特殊生態深刻重塑了當地市場的整機競爭格局。

01  國產品牌：主導，激戰，備來日

在河北市場，從占有率看，國產品牌與外資品牌早已形成明顯的倒掛結構。據行業統計數據看，外資品牌在河北市占率約為15%，國產品牌則占據85%左右的份額。但在實際終端銷量中，外資品牌的真實占比甚至更低，而這一格局仍在持續演化。然而，主導地位并非高枕無憂——價格戰早已將利潤削至薄如紙片。低價內卷之下，渠道壓力激增。

具體到各品牌，競爭路徑各有不同。

三一展現出穩健的發展姿態。其產品快速迭代、服務網絡完善、電動化布局領先，在京津冀地區可謂“戰力強勁”。穩健的背后，是對渠道的賦能，也是對產品研發的重視。渠道層面，三一與其代理商共享覆蓋設備監控、客戶畫像、應收預警的經營系統。這不僅是管理賦能，更重要的是一種思想賦能。代理商在使用系統的過程中，逐漸形成了數字化思維，學會用數據決策、用流程管理以降低運營風險。當這種能力開始內生——有代理商已經可以對外自主開發數字化產品，對內搭建屬于自己的智能體，將三一的數字化基因轉化為自身的核心競爭力。在產品迭代上，三一堅持“客戶現場即研發現場“，高效的響應以及全方位的服務形成了快速迭代的閉環，這也成為了三一戰力強勢的關鍵。

徐工采取了更具靈活性和創新性的策略，與三一相比，體現出守擂和打擂的路徑選擇差異。一方面，徐工通過“放水養魚”、主動反哺渠道，通過渠道政策與服務費改革等舉措改善代理商的生存狀況；另一方面鼓勵年輕代理商勇敢跟進市場競爭。更重要的是，徐工推動代理商向“以租代售—項目承包—再制造”的產業鏈延伸轉型，通過承包鋼廠項目、為礦山場景提供移動充電服務、舊機再制造等創新模式，有效壓縮設備回本周期。這種打法正在培育一批具備綜合服務能力的新型代理商。

柳工則憑借其多年的產品和渠道耕耘，其裝載機產品在河北市場銷量領先。因此代理商能夠依靠此業務擁有很可觀的現金流和凈利潤。但河北激烈的電動化競爭給渠道端也帶來了一定的挑戰。

其他一些國產品牌則依托河北市場價格敏感的特性，以低價策略獲取生存空間。2024年國四一刀切引發的突擊采購，使大批低價設備涌入市場，用戶接受的優先邏輯是價格至上，而非完全質量至上。因此，一些國產品牌的代理商在政策窗口期成功消化庫存、穩住底盤，得以繼續留在桌上。而個別品牌因近兩年在河北市場的策略更加激進，被業內詬病為“攪局者”。

然而，近一年來，反內卷的呼聲漸漸清晰起來。截止到5月14日，三一、徐工、柳工、山推陸續宣布漲價。這一舉動并非為了抬高門檻，而是為工程機械行業爭取一個健康、可持續的生存空間。價格回歸理性，才能讓企業有資源投入技術研發，讓質量成為核心競爭力。讓代理商有利潤支撐服務網絡，成為客戶的代理商而不僅是廠家的渠道商；讓客戶獲得真正可靠的產品，養成長期主義的使用習慣。國產品牌在河北的主導地位來之不易，不要讓持續的壓力，繼續擴大行業的困境。

02  外資品牌：收縮，分化，不退場

隨著外資品牌在中國市場份額持續收縮，不同企業的渠道策略也漸趨分化。有的依然看重中國，正加緊布局、主動投身競爭；有的則悄然回撤，將中國視為依托完整產業鏈輻射周邊區域的制造基地。

聚焦河北市場，在國產品牌深陷價格戰泥潭、不惜代價沖搶份額的這輪周期里，外資品牌因價格門檻高企，獲客能力早已不復當年。

卡特彼勒作為全球工程機械行業的龍頭企業，其多年精心培育與合作共贏的代理商渠道，在后市場建設與數字化投入均領先于同行，因此其代理商能保有可觀的盈利水平。加之卡特彼勒在動力供應領域的優勢使其能夠抓住算力中心等新基建領域的機遇，其核心能力仍在持續夯實，足見扎根中國之決心。

然而，身處在電動化趨勢風暴眼的中國，又尤其在河北這樣減碳政策的先鋒試驗場，卡特彼勒等外資品牌的電動化產品嚴重缺位，致使代理商守土壓力陡增。有業內人士坦言，“卡特彼勒在歐洲推出了320電動版，他們絕對有能力參與這一輪競爭，但是放眼全球市場，僅有中國電動化趨勢如火如荼，所以對于大規模在華生產電動化產品，卡特彼勒依然在觀望?！钡词柜R上跟進，推出本土化新能源產品依然需要三到五年。

此外，在這片價格洼地中，卡特彼勒雖在大噸位、高效率作業場景下仍占據優勢，但隨著大型工程與區域內礦山的減少，這類高端用戶群體也有所萎縮。為拓寬客群，卡特曾在2020年前后推出GC系列，通過更高的性價比降低購機門檻。即便如此，其價格仍比國產同噸位機型高出約 30%。據河北工程機械商會統計，卡特彼勒2026年4月銷售的新機里，GC系列就占到了55%，可見市場依舊買賬，質量過硬帶來的品牌效應讓卡特彼勒在價格問題上走了一步穩棋。

再來看日系企業。2025 年9月，小松（常州）工程機械有限公司迎來成立30周年慶典。歷經30年發展，小松（常州）已成為重要的綜合性現代化制造基地，其第三工廠于 2024 年投產，最新零件配送中心也在今年 3 月竣工，產能布局持續加碼，意在強化全球供應能力。與其同時，小松 2025 財報披露，亞洲及大洋洲區域是其唯一出現兩位數下滑的市場板塊，銷量同比大跌32.9%。一方面，煤炭價格長期低位運行，直接導致其核心礦山機械市場需求大幅萎縮；另一方面，中國房地產市場長期不景氣，工程機械需求疲軟，因此市場表現進一步走弱。國內市場制造端的擴張和銷售端的低迷形成鮮明反差，從中也足以窺見小松的渠道政策變化。但小松在租賃以及后市場領域的長期布局，支持著其國內代理商依然擁有良好的后市場吸收率以及守住市場的能力。

神鋼的表現與小松相比則有所不同，這支日系力量相對樂觀。據悉，其河北代理商去年銷售的新機中，70%為大挖?？梢娖湓诘V山等領域擁有穩定的客源，且忠誠率很高。這既得益于品牌自身影響力，也離不開其成熟穩定的渠道體系。今年1月，神鋼建機(中國)總經理巖間征人先生在2026年渠道年會上表示要扎根中國市場一線，與代理商共同推動2026年收獲佳績。有代理商坦言：“這在外資品牌頻繁退出中國市場的當下，無異于給我們吃下了一顆定心丸?！?strong>與其他外資品牌策略不同，面對電動化浪潮，神鋼正在考慮上市電動車型，以主動參與競爭。

韓系則處于相對尷尬的夾縫之中。就2026年4月河北市場的銷售情況而言，韓系品牌的表現在外資品牌中處于領先位置。但另一方面，其品牌面臨融合調整，渠道可獲得的政策支持有限。因此代理商普遍缺乏擴張意愿，用他們自己的話說，“不想沖，代價太大”，只能“熬著”“等待機會”。所幸韓系品牌多年深耕后市場，服務體系根基穩固，配件等后市場業務足以支撐代理商運營——這正是外資品牌在整體劣勢中仍能穩住陣腳的重要依托。再把視野擴大到京津市場，韓系4月新機銷售量基本可占到外資品牌總和的70%以上，可見成熟市場對輪挖的需求相當可觀，而這一細分領域也成為韓系品牌守住陣地、留在桌上的關鍵避風港。

總的來看，河北市場的競爭已從單純的品牌較量，演變為電動化能力、渠道生態、商業模式創新的系統性競爭。國產品牌憑借靈活策略加速收割份額，外資品牌則依靠后市場根基和差異化定位維持存在。電動化政策窗口正在收窄，價格戰的硝煙仍未消散，未來兩三年到底是技術之爭還是價格之爭仍未見分曉。但有一點可以肯定：這場鏖戰的終點，是誰能為客戶、為渠道、為行業帶來可持續的價值。唯有“備來日”的遠見者，方能笑到最后。